火车跑得快，全靠车头带。现在，山东菏泽的苗木正在转型，在这个过程中，更需要有责任心、能力强的人来推动，文中的成继敏、周长海和孙文起就是他们中间的典型。

　　勇挑重担的会长

　　“菏泽谁的生意都可能不好，但孙文起的不会。”说起菏泽市绿美苗业的总经理孙文起，别人满是羡慕，也不得不服：菏泽几乎没有做大树的，但孙文起就经营得很好。凭借多年的打拼和诚信经营，孙文起建立了上千亩苗木园区，七八百亩牡丹芍药园，成立了绿美花木种植专业合作社，更重要的是，他在济南有不少工程单位的“铁哥们”，销售不愁。

　　“弟兄们日子都过得不错，但要有财大家发。”不愿太安逸的孙文起去年给自己找了点事：组建菏泽牡丹苗木协会并担任会长，还自掏腰包办成立庆典。“15年前菏泽花木的名气就很大了，但现在昌邑、定州等很多地方都比我们发展得快。”孙文起说，菏泽的名声是老前辈们推着板车跑出来的，但近几年种植面积已经萎缩了，“花木业不能败在我们手里。”

　　在协会成立一周年研讨会上，孙文起又强调了要有忧患意识。他说，现在苗农种个三五亩地的花灌木一年就能卖十几万元，这是“虚假”繁荣，因为这些苗多数流进了新建苗圃，实际今年工程量已经下降了。新苗圃很多是业外资本建的，管理一般比较粗放，三五年后他们的苗子进入市场，很可能会引发降价潮。另外，苗木生产成本也涨得很快，菏泽苗木经营者必须要抱团发展，强强联手，做出精品和长线产品。

　　到底该怎么干呢？孙文起认为重要的有两点：打品牌和进行规范化种植。协会成立后，孙文起牵头组织了20多家会员大户，出了一本“协会企业展”的画册，发放给用苗单位。孙文起说这是整体推广协会会员，效果很好，“在展会上收到一张纸你可能随手扔了，有个画册一般都会留下。”现在协会准备出第二本，并鼓励会员在做广告时，可以突出会员身份，宣传协会和菏泽花木。打品牌先要做好定位，针对菏泽花灌木种植面积大的特点，孙文起在向有关部门建议，在菏泽林交会同期举办苗木交易会，主推花灌木，打出菏泽花灌木的品牌。

　　在协会的努力下，目前初步争取到1800亩土地，协会会员们也对土地进行了认领，最小单位为50亩。孙文起说，政府很重视这件事，水网路网都由政府投资修，认领土地的会员都是实力强的大户，协会的目的是将这片地建成一个标准化、规范化的种植基地，进行示范引导。

　　标准化种植的“模范”

　　“你一亩地收益抵得上别人好几亩。”在菏泽七彩花木园艺场参观时，牡丹苗木协会的几位副会长都称赞园艺场的苗木种植规范，质量好，效益高，还和园艺场场长成继敏开玩笑说她“像养小孩一样照看树”。“这几十亩地的苗，春季有家河北企业出100万要全买下，我没舍得卖。”成继敏说。确实，胸径8厘米到12厘米的五角枫，5厘米到7厘米的玉兰，6厘米到10厘米的北美海棠，大规格白蜡、北京栾，干直，树形好，都是抢手货。

　　成继敏以前在物资公司上班，下岗后开始从事苗木行业。一开始很艰苦，收入少，要照顾孩子，还要从头学苗木种植技术。但她有股不服输的劲儿，自己到处找人请教，买专业书籍自学，还参加了中国花卉报社组织的培训班。十几年下来，她已是名经验丰富的“资深”苗木人了，还担任了牡丹苗木协会秘书长的职务，但苗圃面积才80多亩。“我走的是精品化路线。”成继敏说，现在地租、人工很贵，面积大了风险大，做苗圃重要的是提高单位产值。

　　为充分利用土地，成继敏实行立体种植。她先将乔木大行距栽起来，下面种花灌木。两年后，乔木树冠长起来了，再将花灌木卖掉。花灌木卖的钱够付4年的地租。

　　赚大钱还得靠高质量乔木。七彩园艺场里，乔木都采用标准化种植，统一定干和株行距，养2年到4年的冠。根据培养规格的大小，株行距有2米×2米和3米×3米两种，定干高也考虑不同市场的需要。像玉兰，苗圃就有1.5米和1.8米两种定干高度，前者主要是销往京津市场，后者是卖给本省客户。

　　如今市场越来越注重苗木的树形，而这是靠“剪”出来的，七彩园艺场的乔木都经过至少一遍修剪。“第一年种下后让苗木自然生长，第二年修剪一遍。”成继敏说，如果修剪好的苗木不准备销售，第二年早春会继续修剪，现在苗圃里的五角枫已剪过3遍。即使苗圃里的北美海棠树形已经很丰满了，仍会进行抽枝修剪，并剪去病弱枝，这样利于枝条间通风透光。

　　“庄稼一枝花，全靠粪当家”，苗木也一样，以前卖过肥料的成继敏知道施肥的重要性，在这方面肯下本，一年施三四次肥。早春一般施遍复合肥，在夏季时施高氮肥，入冬一亩地平均施七八百斤鸡粪等有机肥。“肥料只有适时使用才有效，像氮肥就是夏天用效果最好，但很多种苗木的人在这方面很随意。”成继敏说，别人的苗子一年长粗1.5厘米，她的能长2厘米到2.5厘米，好的能到3厘米。算算投入产出，还是很合算。

　　2007年，记者曾遇到还在给别人打工的成继敏，被拖欠了几个月的工资，满脸憔悴。苗木经营的成功，使这位一度愁苦不堪的下岗女工的生活发生了巨大变化。现在的她，刚换了一辆新车，意气风发，显得比5年前还年轻。

　　怕讲话的销售状元

　　“周书记不爱讲话。”“人是个好伙计，就是不爱讲话。”几乎每个朋友都这样评价周长海———菏泽市长海牡丹花木公司总经理、新当选的牡丹苗木协会党支部书记。与记者去苗圃跑了一天，周长海确实没说几句话，但记者仍认为他只是不爱说废话———毕竟是协会上半年的苗木销售状元，嘴上“笨”不了。实际证明，记者错了。

　　跑完苗圃是傍晚了，牡丹区电视台要对周长海做个采访，谈谈“状元”的经营之道。电视台记者也和我们跑了一天，在车上还把要采访的问题详细告诉了周长海。采访开始后，周长海几乎是问东答西，像挤牙膏式的，每个问题说一两句就没了。尽管几个朋友在旁边不停地鼓劲、提醒，花了半个多小时，电视台记者急得一头汗，最后不得不让周长海再准备准备，改天采访。

　　第二天是党支部成立大会，周长海有个发言。讲稿早准备好了，短短的几百字。事后听苗木协会会长孙文启说，当天晚上周长海紧张得睡不着觉，拉着他做“演练”，一直到凌晨3点半。大会发言时，周长海手直打哆嗦，“卡壳”了好几次，“我真担心他念不下来。”

　　周长海以前是粮食系统的一名工人，2003年下岗后开始做苗木经营，时间并不长，又这样不爱讲话，甚至怕讲话，销售为什么能做这么好呢？问来问去，周长海就两句话，“交朋友要交心”，“苗木要当家”。交心就是以诚待人，苗木当家是说质量要好，不能糊弄。“苗子用在了奥运工程的鸟巢旁，北京领导一开会就夸奖我。”为了把住质量关，不管多远，周长海都亲自去苗圃看苗，今年春天，多时一天发20车货，他都自己盯着验货装车。

　　菏泽当地人都喜欢把苗子卖给周长海，因为只要质量好，价格会比其他购苗的给得高。这几年周长海的业务量都不小，“想赚钱的话我早赚大钱了”。但他没赚这个“大钱”，很多紧俏的苗子他也只是赚个合理差价。

　　虽然周长海现在经济实力够强，但他吃素，不沾烟酒，没有不良嗜好，热心做慈善，过着修行一样的生活。孙文启讲了周长海的一件“趣事”：一次去医院办事，周长海看到大门口有对母女在卖西瓜。办完事出来，周长海发现车上切开的半个瓜还原封不动地放着。他觉得母女可怜，一下子把一车瓜都买下了，结果挨了妻子一顿说。“他就是这样的一个人，碰到乞讨的，别人给一块两块，他一给给一百。”

　　从朋友嘴中的“趣谈”中，记者明白了周长海成功的关键：发自内心的真诚、善良，谁又能拒绝呢？

周长海（右）在介绍苗木