浅谈工程投标策略 - 椋庢櫙鍥灄缃�

　　从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。下面就谈一谈如何在经营决策和策略上获胜。

　　在我国社会主义市场经济条件下，推行了建设工程项目实行招标投标制，目前《中华人民共和国招标投标法》已颁布实施，明确规定了建设工程必须进行招标投标发包。建设工程施工的招标投标是市场经济的产物，是培育和发展建筑市场的主要环节，是在建筑市场中建立竞争机制。它可促进资源优化配置，大大提高企业的管理水平和经济效益，并保证建设工程工期、质量的实现。没有竞争，企业就没有压力，也就失去了自我发展和自觉提高的动力。除按法律规定必须进行招标投标的工程项目外的其余项目可实行直接委托，但这类项目竞争更加激烈和残酷，受人为因素影响，随意性较强，竞争也就更加地激烈，条件更加地苛刻。有招标就有投标，我们在投标过程中如何取胜。确保工程按合理价中标，这就是工程投标的策略，工程投标的策略主要通过以下几个方面来实现：

　　1、工程投标班子的建立

　　对于投标者来讲不一定每标必投，要进行决策，决定是否投标，如果一旦决定投标，首先必须建立起一个强有力的、内行的投标班子，对于业主来讲招标就是择优，根据工程的性质和业主的择优标准的不同，择优可能在不同的侧重面，但主要还是取决于如下四个方面：①较低的价格②先进的技术③优良的质量④较短的工期。对于我们投标者来讲，投标就同参加一场赛事竞争，因为，它关系到企业的兴衰存亡，在这场赛事中不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。为了迎接技术和管理等各方面的挑战，在竞争中取胜，达到投标竞争获胜的目的，在投标过程中就需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，也就是说必须建立一个强有力的、内行的投标班子，投标班子主要由以下三种类型的人才组成：一是经营管理类；二是技术专业类；三是商务金融类。企业多年来在每个工程的投标中都选择了较好的人员组建了具有一定专业能力的投标班子，公司总经理负责投标班子的组织，并担任投标班子的负责人，副经理或拟任工程项目经理负责投标书的审核，总工程师负责施工方案、施工进度计划的编制和安排，同时负责施工机械设备、新技术的落实，经营科长负责投标书的编制和工程投标报价；财务科长负责工程保函的办理，确定工程款支付方式、保险等。由公司总经理、总工程师亲自参于和组织，各专业人员负责投标书的各项内容的制定，使在经营上取得了一定的成绩。实践证明：建立起一个强有力的、内行的投标班子是获得投标成功的根本保证。

　　2、投标的决策和技巧

　　投标班子建立了，就要确定我们所投的这个标是什么性质的标，我们如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧，这就是投标的决策和投标技巧问题。

　　投标决策：投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，所以，在工程投标前进行投标决策研究具有非常重要的意义。投标决策的制定主要取决于以下4个方面：①技术方面的实力②经济方面的实力③管理方面的实力④信誉方面的实力。“知己知彼，百战不殆”，工程投标决策的研究就是知己知彼的研究，这个“已”就是影响投标决策的主观因素。“彼”就是影响投标决策的客观因素。一旦知己知彼了，就确定了所投标应是投盈利标或保本标或亏损标。对于各种性质标的确定：如果招标工程即是本企业的强项又是竞争对手的弱项，或企业任务饱满，利润丰厚，才考虑到企业超负荷运转时，此种情况下就投盈利标；当企业无后继工程或己出现部分窝工，争取中标，但招标的项目企业又无优势可言，竞争对手又多，此时就投保本标，至多投薄利标；当企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损，或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，或是为了本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手，或为订入新市场。取得拓宽市场的立足点，此时就投亏损标，但这种标是一种非常手段，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时会这样。

　　投标技巧：投标决策已确立就要研究投标的技巧，投标技巧的研究其实质就是在保证工程质量与工期的条件下寻求一个好的报价的技巧问题，所以，为了中标并获得期望的效益，在投标时要进行投标技巧的研究，投标技巧主要通过以下几个方面来达到：

　　(1)不平衡报价：在总报价基本不变的情况下，调整内部各子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获得好的经济效益，主要通过以下几个方面来调整：①对能早期收回工程款的项目单价可提高，以利于资金周转，对后期项目单价可适当降低；②估计今后工程量可能增加的项目其单价可高，而工程量减少的项目，其单价可降低；③图纸内容不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的、其单价可提高、而工程内容不明确的，其单价可降低；④没有工程量只填报单价的项目其单价宜高；⑤对于暂定项目其实施的可能性大的项目，其单价可定高，估计该工程不一定实施的项目，其单价可定低；

　　(2)如为零星用工的报价其单价可稍高于工程量单价表中的工资单价；

　　(3)多方案报价法：此方法一方面是对业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，同时提出两个报价，另一方面是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改原设计以适应自己的施工能力的前提下，仍希望中标，于是可报一个原设计施工的报价(高价)，另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主；

　　(4)突然袭击法：为了迷惑竞争对手，有意泄露一些假情报，如准备投高标，表现出无利可图不干等的假象，到投标截止前几小时压低标价。从而使对手措手不及而败北；

　　(5)低价投标法这种投标报价方法是在非常情况下采用，如企业大量窝工，为减少亏损，或为了打入某一建筑市场，或为挤走竞争对手，保住自己的地盘，于是制定了严重的亏损标，力争夺标；

　　(6)联保法：一家实力不足，联合其它企业分别进行投标，无论谁家中标，都联合进行施工。

　　3、投标报价

　　确定了投什么标，同时认真阅读了施工图纸及工程量的复算工作后，就要确定工程投标报价，投标报价一是指项目单价，二是指投标的最后总报价，投标报价是进行工程投标的核心，报价过高会失去承包机会，而报价过低，虽然中了标会给企业带来亏本的风险。标价过低或过高都不可取，如何做出合适的投标报价，是投标者能否中标的最关键的问题。

　　工程投标报价主要从以下几个方面去考虑的：①认真研究招标文件，弄清承包者的责任和承包范围，以避免在报价中发生任何遗漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、设备，以便在计算报价之前调查市场价格，避免因盲目估价而失误；②现场勘踏，主要了解施工现场的自然地理条件，市场情况，现场的施工条件，业主的情况，竞争对手的情况，根据这些情况来确定需要考虑的因素；⑦在计算工程报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况。特别是本地区各种材料、设备的生产情况和来源地，不高估冒算、漏算，认真阅读施工图纸，掌握设计意图，寻求合理的报价，特别是对企业的强项、专利项目要灵活掌握，结合本企业的施工技术水平，现有的施工机械设备能力，寻求价格的优势，运用投标技巧计算合理的单价和造价。

　　造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标，又有利可图”的原则，同时，既考虑到前面投标成败的得失，又着眼于长远发展目标，比较合理地确定最后的投标报价。

　　我们在工程投标中不但要掌握好以上几个方面的投标策略，同时更应有较高的专业能力和对工作认真负责的态度，才能确保计算的正确、估价的合理，从而赢得合理的标价。

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