年宵花市降价惯招之外还有什么选择

　　迫于年宵花集中上市而终端市场货源拥堵的现状，近几年来，降价似乎已成为生产商临近年宵时的无奈之举，主打年宵花的批发价都有20%至50%不等的降幅。但正如在山东青州从事年宵花经营十余年的鲁花苑花卉园艺场负责人单连娟所言：对生产商而言花价越低，利越薄；对经销商来说，价格降得越厉害，订货时心里就越不踏实。

　　除了降价促销外，生产商和经销商还能做些什么呢？也许业界一些先行者的经验能够给同行一些启发。

　　包装　多一抹色彩

　　这个年宵大花蕙兰失守高端市场已是不争的事实——批发价跌破百元，着实让为它操了三年心的生产商痛心。然而，大连格林洋兰有限公司的基地和北京两个直销“据点”有条不紊地出货，到去年12月底，总经理徐长阁表示销售已没有什么压力，走货速度基本跟往年保持同一步调。其实，格林洋兰的国产大花蕙兰价格常常让部分经销商“埋怨”定价偏高，但对货源情况心中有底的经销商埋怨归埋怨，最终依然还会下单拿货。

　　除了靠品质说话外，徐长阁也很用心。格林洋兰的产品在同类中属于“优等生”，但同一市场上，大花蕙兰的生产商有一二十家，“优等生”也容易被淹没，于是他想到了“着装”的问题。他留意到市场上大花蕙兰的包装五花八门，但进口大花蕙兰的包装基本很统一，包装袋通常质地较厚，套在植株上很硬挺，高度又能完全拢住所有花箭，而且包装袋上的印刷也很有讲究，对产品的观赏性起到“锦上添花”的效果。于是，徐长阁专门设计、订购质量较好的包装袋，吸引看货的经销商，而过硬的质量更是经销商心知肚明的事。

　　规格　多一点差异

　　“我现在已经不接从基地直接订货的单了，年前准备上市的红掌只剩下6000棵，公司将通过北京白盆窑花卉市场直销以获得更好的利润，其余产品不仅都订出去了，而且都提完货了。”河北衡水市鑫星花卉有限公司负责人何连球1月4日接到记者电话的时候，正在从基地往北京赶的路上。

　　提完货了！何连球何以如此轻松？“我今年上市的这批红掌，比其他公司要多养护两个月，规格、株形一看就是同类产品中‘出类拔萃’的。”多养两个月的产品少，这一点自然被独具慧眼的经销商一眼相中，所以虽然销售商普遍不敢库存，但对这样的产品还是乐意早出手拿货。

　　原来，经销商不是不愿订货，而是不愿订想什么时候要都能订到的货！品种、规格同质化的产品规模化供应，想订的时候不会找不到，这就是经销商“不订货”的筹码，也是生产商除了降价促销之外无招可出的软肋。怎么让产品与众不同，参透这个市场密码的企业自然在风暴中多了一份淡定。

　　环境　多一份投资

　　在大经济环境逼得商家打出“一盏灯也批发”的时候，专门从事年宵花批发的经销商也开始向着批零结合靠拢。批发跟零售一个很大的不同就是摊位的布置。对于经销商而言，大凡批发市场的摊位都寸土寸金，尤其像年宵这样一年中的销售旺季。因此，盆花都是紧挨着直接摆在地面上。这个年宵，武汉年宵花经销大户腾国荣把摊位分成批发区和零售区，批发区照旧，零售区则精心搭起台架，使部分花离开地面上了架，花与花之间的距离加大，既有利于吸引零售客户，也成为批发产品的样板间，吸引二三级的批发商。

　　与此如出一辙的还有成都传化现代农业科技有限公司等部分生产商，他们在基地也开设了展销厅，用钢架、玻璃板等亮堂的案台摆放公司的拳头产品以及组合盆栽的样品，使经销商能集中了解公司供应的产品品种，同时，订组合盆栽的集团客户也一目了然，而略显档次的摆放场所比起基地原本的苗床，在营销上已显得略胜一筹。

　　花是装饰品，这一点毋庸置疑，但在花卉营销过程中，很多时候它的摆放环境对其观赏性的影响往往被忽视。

　　联合　多一些协同

　　“现在山东东方、盈年、皓宇融卉、温榆河几家的货都已经到了我的摊位，厂家也会有销售员在市场，大家就一起销。”“今日、登海这些企业我们都已经合作了十来年，现在我基本没什么利润，但也要尽力帮厂家走货啊，合作是长远的。”北京的马腾和山东青州的单连娟这几天都忙着与客户电话沟通，跟合作的生产商一起并肩作战。生产商直接上市场与有实力的经销商联合，直接由经销商定价出货，最后按销售回款给经销商返利的形式，在这个年宵被更多地采用。

　　迫于市场压力，更多的生产商与经销商走得更近了，稳定合作的重要性日益体现，但成功的合作需要时间的磨合，双方都是“众里寻他千百度”，一旦认准，生产商往往会在定价、回款等关键环节上给予经销商更大的自由度，经销商也将通过自身的市场网络全力营销。同时跟四五家生产大户有着合作的马腾，这段时间给二三级的经销商打电话了解各地下一级市场的走货行情成了必修课，根据了解的行情再跟厂家协商出货量和价格，避免盲目杀价，厂家也往往把定价权放给马腾，双方的信任就这样逐年巩固和深入。正因为这样的联合，让大家应对市场多了几许从容。

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