邓耀东：金地集团上海地产南京公司总经理
中国园林网1月19日消息：一米八以上的个子，粗线毛衣，黑框眼镜，金地集团南京公司的掌门人邓耀东，更像一名钢琴老师或者美术教师。采访在他的办公室进行，他示意记者在沙发上坐下，然后随手拉过来一把椅子坐在记者对面。在他办公室的南墙上，挂着“天行健君子自强不息”几个子，行草的飘逸中透着魏碑的憨厚扎实。
记者：邓总入行多年，你对卖房子这一行是怎么看的？
邓耀东：我不是卖房子的（笑），或者准确地说我卖的不仅仅是房子。我曾经问过很多人，其中有我的同行，也有我的客户，问他们对房子的感受。比如有很多人看过金地名京后，都说好，当然也有人说不好。我最想知道的，就是他们为什么会觉得好，或者为什么觉得不好。
在我的理念中，一个好的开发商卖的不是房子，卖的是一种生活方式，卖的是顾客对房子的感受，这种感受来自于产品，也来自于服务。举个例子来说吧，你觉得卖电钻的人卖的是那把电钻么？其实他卖的是电钻钻出的那个洞。只有这个洞钻得很好，钻得很顺，买电钻的人才会对电钻满意，才会买。同样的道理，我们卖的是金地名京业主的居住感受，而不仅仅停留在房子上。
因此，我的看法就是（房地产）要提供给人好的体验感受。我去过很多地方看房，沙盘前站一排人，站的很不自在。金地名京的沙盘前设置了吧台面和座椅，提供茶水和烟灰缸，沙盘照明用的是天井里的自然光。做细节、卖感受，这就是我对房地产这行的看法。
记者：金地名京也是遵循这一理念么？能否具体介绍一下金地名京的产品是如何体现的？
邓耀东：我们觉得家对于都市里的人来说，应该和快节奏的工作严格区分开来，家是一个能够让时间缓慢下来的地方，一个可以充分享受的地方。
金地的使命是“科学筑家”，举个例来说，名京在社区大门到自家大门这一段路的营造上，就体现了这种源自于关怀的科学。你开车进入小区，传统地下车库里的阴森、潮湿，甚至莫名的恐惧将荡然无存，车库里有下沉的花园，用自然采光，停好车穿过花园，就可以到达温馨的大堂坐电梯入户。当你步行进入小区，一进门就很开阔，错落有致的景观让你赏心悦目。名京整个地块就安排了3排房子，最小的楼间距也有45米，绿化率达到了50%，在这样的天气，满眼的阳光，那种惬意真是很难用言辞表达。
我们在园林上花费了不少功夫，那些枫杨那些桂花，一般小区都是看不到的。墙角的一小块地方，植栽都换了好几回。我当时和园林设计师在一起，门口的一棵树为什么要选这个品种，为什么要这样栽，一般客户都不知道，但是栽下去之后他们会觉得，噢，这样栽确实看起来好看一些。
这些小细节，就是我们要追求的，因为我们在乎回家的感受，我们知道这种体验是由这些细节串起来的。
记者：我去金地名京现场看过，绿化面积确实很多，还营造了水景。这样一来，以后的物业养护成本会不会很高？业主入住之后能不能保持这样的环境水平？
邓耀东：我们知道感受既来自于产品，也来自于服务，所以在业主入住后，服务就更重要。金地名京以后的物业管理，现在已由金地自己的物业公司中标以后的物业管理。金地物业的主要特点是创造润物细无声式的尊贵感受，我相信来过销售现场的客户多多少少会有所体验。比如问候和微笑，茶水和小点心的适时提供，始终保持整洁的环境，以及洗手间出来后的水龙头、递纸巾等等。
而且，在常规的物业服务之外，我们还提供很多个性化的增值服务，这些当然也是要收取一些费用的。比如我们有代驾服务，对于那些应酬多的业主，有的时候喝多了不能开车，打个电话给物业，就会有人来替你开车回家。泊好车后还会把你扶回家。比如小区里的孩子过生日，人多家里呆不下，就可以放到会所里举行，我们还会帮你联系乐队啊、小丑啊、魔术师之类的进行表演，其他的一些家庭Party也都可以在会所举行。
我们的物业服务将在传统物业工作范围的基础上，做多方面的延伸，基本上做到小区生活上有事就可以找物业，找物业都能给予解决。
记者：这些是不是金地能够取得现在这个销售业绩的秘诀？当初你们对这个13800元/平方米的销售均价是怎么看的？
邓耀东：名京是金地在南京的第一个项目，我们的产品做出来大家都看到了，更重要的是体验到了。上个周末那么冷的天，我去售楼处看了一下，一天卖出去了五套。在晴朗的日子里，我自己也会经常去二楼的阳台上享受灿烂的阳光，感受那份臃懒。我们在梳理客户资料时候发现，很多后来的客户，都是前面一批客户带过来的，有的客户甚至带了四、五组客户，最后都在名京买了房。
13800元/平方米这个价格，也是根据我们的实际成本和产品性能来的，一分价钱一分货。不过讲实话，当时制定出这个价格的时候，大家心里多少有点担心，毕竟那个时候市场形势太坏了。开盘后，哗的进来一批又一批人，大批大批的人被感动，那时候心里才有底。现在看，150多套成交，几十套认购，而且火暴开盘后还在持续不断地热销，证明我们当时提升产品品质的策略是对的，被市场接受了。
记者：这一成绩确实不错，是不是和南京市民的消费能力有关？你对以后的市场怎么看？
邓耀东：南京作为江苏省的省会，并不缺少市场支付能力，缺少的是能感动他们的东西。南京千年古都，文化底蕴很深厚。有好东西，自然会被接受。
我个人认为2009年上半年，市场行情将触底。一方面供应量下来了，另一方面货币政策放松，流动性加强，市场将会在2011年左右再次起飞。
营销创新，金地名京欲“绕开”市场（主）（配图）
2008年南京的房地产市场已经划上句号，和2007年相比新建商品住宅少卖了5万套，这让市场中的所有开发企业都感到了阵阵寒意。除了降价促销、提高品质之外，南京的不少开发企业正在谋求新的出路。在采访邓耀东总经理的过程中记者获悉，金地名京正在酝酿新的计划，除了品质路线之外，资金充足的金地有可能采取全新的经营方式，来应对接下来难以预料的房地产市场行情。
精品酒店式公寓楼有可能部分出租
“我们还是比较看好2009年以后的市场。”金地地产南京公司总经理邓耀东在接受记者采访时表示，尽管2008年下半年以来，南京房地产市场的形势很严峻，但是金地名京以一个月超过150套的销售业绩显示，市场形势对金地名京的影响有限。不过，出于保险起见，金地名京仍然不断调整公寓楼的销售策略，以规避可能出现的市场压力。
据了解，金地名京计划在2009年下半年开盘销售酒店式公寓楼，计划销售均价不会低于目前13800元/平方米的销售均价。据金地相关负责人士称，金地名京除了正常销售以外，不排除将这栋公寓楼部分出租，相关策略暂时还没确定。
销售策略可能出现的变化，亦有一番道理。金地名京位于老城和奥体新城的交界处，入则距离老城咫尺，出则新城就在眼下，而且小区西侧正在修建的云锦路南延段，更是为小区提供了便利的交通环境和周全的生活配套。奥体CBD金融中心的逐步确立，势必将带动周围高档公寓楼的租赁。目前，奥体新城周围高档酒店式公寓楼并不多，金地名京正好满足了这一要求。
“我们发现出租也是一个更好的选择。”邓耀东表示，出租可以有效依靠服务提升金地名京的物业价值。由公司统一操作的出租管理，将促成金地名京物业租赁市场价格定位的形成，不仅仅给公司带来收益，也为金地名京的业主带来增值。
充足资金支持，或可“绕开”市场
“以租代售，理论上说确实不失为一妙招。”南京房地产促进会秘书长张辉表示，2009年南京的房地产市场“内忧外患”，让人难以乐观。开发商以租赁替代销售，不失是以时间换空间的好办法。因为大家都知道，房地产市场的发展方向呈现“U”字型。现在的市场就是在“U”字的底部，一段时间过后，市场还将有一定程度的回暖和上扬。开发商以租代售等于“绕开”了这个底部，等到市场回暖之后，或者继续租赁，或者出售，操作的空间就相对要大得多了。
不过，这番美好的描绘还是停留在理论上。张辉指出，开发商如果采取以租代售的办法，资金回笼速度将放慢，大量资金会积压在租赁房源上。因此，以租代售需要开发商有雄厚的资金实力，这样才能有条件做到规避市场行情。在目前开发商资金普遍紧张的情况下，只有极少数的开发商有实力使用这一招。
金地有足够的资金实力来实现以租代售么？邓耀东给记者提供了一组数据：2008年前11个月，金地集团共实现销售面积97.97万平方米，销售金额102.68亿元，较上年同期增长12.9%。南京金地名京销售一个多月来，成交156套，销售金额超过2亿元。“现在大家都缺钱，但是金地不缺，这也可以从今年金地的各个季报和即将公开的年报上看出来。”邓耀东笑着告诉记者，“一栋公寓楼的资金，对金地来说实在不算什么。”
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