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探访北京三家高端花店

[日期：2009-05-19] 来源：中国花卉报作者：冯文东岳汀发表评论(0)打印

　　一年来，fiori花·爱你花廊、克莉丝汀（北京）婚礼顾问有限公司和库肯霍夫花店这三家花店相继进驻北京的核心商圈，吸引了众多业内人士的关注。与传统型花店相比，这三家花店各有特色，经营侧重点也各有不同，但也有着共同点：定位高端，处于发展初期，目前支出大于收入，有较强的资金后盾。近日，记者探访了这三家花店，寻找其经营过程中的共性和差异。

　　开业之初——关键的人脉圈

　　虽然地处核心商圈，但克莉丝汀和fiori花·爱你的店铺都在地下一层，库肯霍夫虽然位于商厦一层，但是位置很偏，三家花店的门店对于客户的宣传效果几乎为零。朋友成为其在启动期最主要的客户。

　　fiori花·爱你的投资人林乃仁作为一位资深风险投资人，多年在北京、上海等地建立的高端消费人际圈是在启动期支撑花店的关键。其市场推广、销售经理项峥介绍，目前花店的几个公司客户的老总就是林乃仁的老朋友。从去年11月20日进驻北京建外soho，经过近6个月的运营后尚未达到收支平衡，但市场坚冰正在被打破。借助“朋友”客户，花店结识了一些新的朋友，花店管理层与周边写字楼中的高级白领逐渐熟识，和他们一起吃饭交朋友也成为花店日常业务之一。

　　以市场公关、活动策划、花艺工程为主营目标的克莉丝汀（北京）同样注重朋友圈的建立。创办人高意静介绍，门店的功能基本不包括日常销售，已经完全“名片化”，变成了有关花卉、电影甚至美食交流等活动的聚会地点。而在台湾经营的十几年间，积累的高端客户辐射能力不可小视。据介绍，一些克莉丝汀的香港、台湾等地客户的企业驻京机构，也自然成为其在北京的客户。

　　库肯霍夫这方面显然较为薄弱，花店选址于外企林立的国华投资大厦，是希望吸引周边公司和路过花店的人群。但因为缺乏人脉资源，花店伊始就显得较为困难，惠顾的顾客不多。其附近的“来福士广场”如果建成，有望让该地的商业环境更加红火，这也是库肯霍夫品牌化战略的重要条件。

　　发展模式——营销、服务新概念

　　目前，几家花店目标客户群一致定位为公司客户和高端消费人群，但在营销概念的推广上又各有不同。

　　项峥介绍，greenoffice（绿色办公）是fiori花·爱你向客户重点推广的花卉消费新概念，潜力很大。虽然运营将近6个月，花店尚未达到收支平衡，但花店正在努力拓展客户数量，争取数量持续增加，目前花店正在筹备在上海开分店。项峥认为上海相对于北京，对新生事物接受更快，新业务的发展速度可能会超过北京。花店还将筹划定期组织客户进行花艺培训活动，激发客户对花的热爱，回收鲜花做干花、回收瓶器等成为花店的延伸服务。

　　克莉丝汀在台北发展的十多年里，高端的花艺品牌形象已经深入人心，经营模式也十分成熟，但与台北不同的经营环境也是考验其北京发展的关键。以自己的花艺品牌作为名片，从单纯承接花艺工程，拓展到为顾客进行活动策划、花艺布置的一条龙服务。北京的公司一般将花艺和策展分开，克莉丝汀从中实现重大突破。

　　库肯霍夫“销售产品全部为荷兰进口花卉”是其卖点，但情况看来并不是很好。进口鲜切花的品质毋庸置疑，但昂贵的价格却让花店在初期很难打开销路。销售部经理邹德娇介绍：“花店从开业到目前投资约120万元，前期的销售不很理想，虽然顾客对我们的产品非常喜欢，但消费能力有限。”为此，库肯霍夫寻找意大利和德国的资材商合作，将鲜花与高档花器搭配，带动花器的销售，同时还销售部分绿植和小盆栽，来增加花店的利润点。“我们正在考虑推出鲜花保质期服务。”邹德娇介绍，凡是在库肯霍夫花店购买的进口鲜切花，在五天内凋谢的，都可以拿到花店免费更换。虽然鲜切花在进口前就已经经过保鲜处理，但真正推出保质期服务还需要做很多工作。

　　市场拓展——品牌之路是目标

　　品牌化之路是几家花店发展的共同目标。克莉丝汀的品牌价值早已得到认可，其北京之路更简单一些。他们继续利用家居、时尚类杂志做宣传，与北京时尚集团的合作，使其品牌知名度进一步增加。

　　对于fiori花·爱你和库肯霍夫，品牌化道路则要难得多。库肯霍夫目前加大了宣传推广投入，参加百度竞价排名，加大网络上的宣传力度，并在店面形象上进行设计包装，目前来自网络宣传的顾客增加不少。

　　管理是三家花店都面临的问题。库肯霍夫和fiori花·爱你，投资与经营分离，管理者欠缺行业经验，如何快速形成较为成熟的管理团队，是面临的重要问题。克莉丝汀的第一家分店选择在北京，如何克服距离遥远而导致的管理不便也是一个关键。

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