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调整思路 应对萧条苗市
日期：2009-01-13 来源：中国花卉报 作者：孙妙夫 我要评论（）
一位萧山苗木业者最近在博客中写道：“金融危机让我忐忑不安。苗木基地现已空了一大半，想种苗又怕血本无归。大部分资金被配送套牢，真是感到压力好大！要是年底苗款再收不回来，真不知该怎么办……”在萧山，苗木积压、苗款回流困难、苗企资金链不能有效运转等，成了2008年秋冬苗木经营中的惨淡写照。 但从国家政策来分析，苗市前景并不那么糟糕：扩大内需十项措施的4万亿元投资中，加强生态环境建设是其中之一；新增的1000亿元中央投资中，园林苗木行业的市场份额很大。面对困境中的机遇，笔者提出以下几点建议，供参考。 控制企业内耗 资金紧张在客观上要求企业积极控制好成本，开源节流。所以，企业不仅要在外开拓市场，还得勤练内部理财功力。在不影响企业继续发展的基础上，节约自己在各环节的每一笔支出，尽可能地降低内耗，以期安全地越过苗市“冬天”。 虽然苗木产品市场“冬天”的不确定性强，但事物发展都有起因与特点，控制内耗可以增强企业自身的免疫能力。当市场的不利因素真正影响到企业时，企业也能在一定程度上抵御一段时间。 慎对低价倾销 虽然低价倾销是回笼资金的重要手段，但它也是一把双刃剑！不仅可能削减苗木经营者的自身利益，还会使整个行业陷入恶性循环：多数产品质量难以提高，想要冲出重围更是难上加难。 1995年国内空调业的倾销就是最好的教训。由于低价竞争，当时400多个注册品牌十年后仅剩下20多个。那些没有技术创新、营销创新，只知道一味降价和恶意竞争的企业，几乎全部遭到了市场的淘汰。 在近段时间国内苗木产业遭遇寒流时，一些有市场意识的苗木经营者比以前更深刻地反省：“只有提升产品的综合竞争力，才有可能实现苗企的可持续性发展。” 综观中外企业发展历史，没有一个能完全依赖价格竞争而充分引导市场的。所以，苗木产业要想继续发展，就必须突破价格战的桎梏。 转变经营观念 苗木经营是一个长期的过程，苗木行业有淡旺季之分，应该“淡季做市场，旺季做销量”。 有些亏损严重的苗木业者现在想育苗却担心亏损，不种看着土地又心有不甘。与其这样叹息，不如利用现阶段做好市场调查，明确本地和外地苗木的存储状况，在此基础上分析近阶段需求什么，最大限度地预测好将来需求什么，再结合当地资源优势和自己客户资源，做好生产计划，为下一轮的销售旺季打下良好的基础。 生产计划做得好是突出重围的捷径。不管市场怎么变化，都要坚持不跟风，不盲目种植，应市而种才能出效益。如近期萧山很多苗木跌价，但胸径10厘米以上的无患子、栾树、乌桕等乡土树种价格却一直稳定。 走优质苗之路 目前，业内大力提倡做节约型、精品型园林，在用苗投入方面已不再讲究数量，而重在质量，“品质时代”呼之欲出。因而，苗木的品质将决定其市场占有率和利润率。 一亩地种3万至3.5万棵苗的方式已不能适应今后的市场需求。要舍得“砍”，才能避免苗木干茎纤瘦、冠幅不正等现象。同时，要注重质量管理与成本控制的结合，这是苗木生产过程中相互促进的两个方面。在生产过程中减少质量问题，必然会降低苗木不合格率和次品风险，提高产品市场竞争力，其实这也是降低生产成本、提高苗木竞争力的有效措施。 苗木产品的同质化必将导致价格的恶性竞争，差异化竞争将成为今后竞争的重点，其中包括苗木产品、销售渠道和营销模式等。笔者呼吁：大苗圃要突出规模化、标准化、品牌化，打造龙头企业的苗木产业链；小苗圃要有特色，让产品突出“新、优、奇、特”；中型苗圃则积极整合营销队伍，“抱团”出销量。 中国风景园林网独家稿件声明：该作品（文字、图片、图表、音频、视频）特供中国风景园林网使用，未经授权，任何媒体和个人不得全部或部分转载。
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