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三个花商的年宵剪影

[日期：2009-02-06] 来源：中国花卉报作者：徐筱璇岳汀谭川江发表评论(0)打印

　　编者按：随着年宵花销售高峰的到来，花商们又开始忙碌起来。受全球金融危机影响，今年花商普遍对年宵市场行情没什么底儿。此时他们在做些什么？心态怎样？为了让读者能够近距离地了解他们，本报记者选择了几位花商，对他们进行了贴身式跟踪采访，希望与您一起了解他们的辛苦，体会他们的喜怒哀乐。

（一）

　　白盆窑的“特殊卖家”

　　时间：1月15日至16日

　　地点：北京白盆窑花卉市场东厅人物：马腾，38岁，个头不高，微胖。北京金卉坤和科贸有限公司总经理。曾经从事装修、服装、广告等多个行业，2003年进入花卉行业。

　　马腾在北京白盆窑花卉市场里是个有点特殊的人物，平时他的210平方米卖场大部分时间都空着，因此不太熟悉的人见到他常会问一声：“你现在还做花吗？”然而每到周四下午，几大合作厂商的货物就悉数进场，包装箱能垒4层高，各地经销商客户也闻讯赶来，一般到周五中午前货物基本就清空了，卖场重又恢复平静。

　　原来，马腾的角色不只是经销商这么简单，他还是上海鲜花港德鲁仕植物有限公司的凤梨种苗，荷兰OZ、荷兰

　　GreenWorks等公司进口盆花的中国地区指定经销商。他与众多生产商的合作方式称得上“一条龙”服务：销售种苗，提供生产计划，生产技术指导与咨询，销售成品等。白盆窑的卖场都是各厂商直接来此销售，基本价格由厂商定，他按市场价格灵活销售，收益全归厂商，与种苗销售相辅相成。这样一来，金卉坤和成为白盆窑东厅走货量最大之一而库存风险较小的卖场，马腾将这种销售模式称为“零库存销售”。

　　进入年宵，“零库存销售”更体现出优势，在别家卖场货品积压、走货缓慢的时候，马腾的摊位一直人流不断，还出现了一些出人意料的场景，记者把它们一一“抓拍”下来。

　　客户主动帮忙

　　1月15日下午4时许，40多箱德鲁仕的凤梨运抵白盆窑。马腾摊位上两个年轻小伙都派出去接货了，就剩下一位装卸货师傅和两位女将，人手一下子紧张起来。这时，眼看几个北京白盆窑、四环和玉泉营花市的客户在二十分钟内陆续赶来。不用招呼，大家开始一起麻利儿地卸货、搬货。

　　德鲁仕公司担心植物冻伤，在包装箱外加了三层保温棉，每层之间还用一层塑料膜隔开。但马腾为了不强加给客户运输成本（一般加一层保温棉收费10元至15元），坚持将包装拆掉，如果客户有需要时再加上，这样就增加了不少工作量。于是，几位客户又一块儿帮忙拆卸包装，有的甚至忙碌了1个多小时才取上货。马腾不无感激地说：“很少有买家给卖家帮忙抬货、拆包装的，大家这么支持我真是很难得。”他还交代员工，这是不少客户年前最后一批货，可以多送一些货当作年终奖励。

　　10棵铁兰

　　由于‘铁兰’和‘玉扇’两个小型凤梨品系的上市量较小，好品质的产品一下成了抢手货。几位客户在拆包装的时候也没闲着，悄悄地和马腾“咬耳朵”，想要多分一点，或者包销某个品种。

　　15日晚上7点，此时的白盆窑市场早就过了下班时间，大部分摊位都已经黑了灯，只有金卉坤和的卖场还在挑灯夜战，一派人声鼎沸。晚上7点左右，包装拆得快差不多了，几位批发商大户也分得了心满意足的货，这时一位在一旁默默等了很久的大姐发话了：“各位兄弟，我是从唐山赶过来的，正好接了个订单，各位能匀10棵铁兰给我吗？”几位大户一下子都不吱声了，谁都不想在这时候把稳赚的钱让给别人。马腾见状上前圆场：“我看这位大姐已经等了很长时间了，哪位高风亮节一下，也就10棵嘛。”几位还是不作声，尴尬了近半分钟，四环花木中心的李俊丽一句话终于化解了：“大姐，还是我给你吧。”众人顿时轻舒了一口气。

　　两头“顺气”

　　鉴于马腾的多重角色，他经常需要跟上下游企业疏通，尽量满足双方利益。更多的时候他承担了促进沟通、服务两端的工作。

　　15日上午，一位外地的大批发商订了20箱某厂商的‘黄星’，但她来卖场看过货后认为价格偏高，希望马腾能降到20元左右。马腾语重心长地告诉她：“我能理解你的心情，但这个价格已经明显低于厂家的最低报价，我得考虑到他们的底线，不能随便替他们做主。你要的量这么大，还是直接和他们老总谈吧。喏，电话给你。”郑州客户听后点头同意，接过了电话。最终他们在电话里达成了一致，双方都很满意。厂商通过这种方式，能直接和批发商沟通，也少了中间环节的利润损失和沟通成本。

　　第二天，花香源市场一位姓雷的批发商临时接到客户订单，急需27箱大花蕙兰。金卉坤和的卖场上正好有西昌富华园林工程有限公司（一家大花蕙兰厂商）的销售人员常驻，他直接与总部联系，急定当天的航班。由于在成都转机时遇到大雾，直到第二天凌晨3点才到达北京机场。为了不耽误客户的时间，金卉坤和的员工破例将货物直接送到花香源客户的摊位，当面验货、交货。

　　马腾告诉记者：现在“零库存销售”模式还在实验阶段，如果脱离了厂商和批发商上下游的支持和协作，都没法走得太远。他感叹道，现在花卉行业还有很多事情可做，只有各个业态和环节团结协作，才能促进行业进一步提升。

编辑：Aggie | 阅读：次

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