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三个花商的年宵剪影

[日期：2009-02-06] 来源：中国花卉报作者：徐筱璇岳汀谭川江发表评论(0)打印

　　（二）

　　还算满意的一天

　　时间：春节前的最后一个周末

　　地点：北京莱太花卉市场人物：文慧晨园总经理文建军，30岁左右，从事盆花销售八年；夫人陈红艳，做起生意来决不含糊，属于精明强干的类型。

　　焦急等待的上午

　　“今天怎么上货？摊位上还有多少大花蕙兰？昨天在老赵摊位借的那四盆‘丹尼斯’今天要还上吧。”文建军与妻子在车站等公交车时不停地商量。

　　陈红艳十分理解丈夫焦急的心情，今年市场行情不好，没有大量进货，比起其他盆花销售商自己的压力还算小一些。“别担心了，你今天先别去摊位了，到批发市场逛逛，摊位上有我和爸呢，到时候需要补货了我给你电话。”

　　文建军明白，往年这个时候忙得连觉都没时间睡，但今年到处都在说经济危机，原以为没啥大事，看来自己的生意也躲不过去了。急也没用。于是两人各自挤上了公交。

　　九点钟，莱太花卉市场打开了大门，商户们纷纷走向自己的摊位，理货、修剪、整理今天要来拿货的客户清单。陈红艳路过每家商户的摊位都与老板热情地打着招呼，还不时寒暄几句，聊聊各家的情况。毕竟他们夫妻的文慧晨园在莱太已经经营八年了，也结交了不少老朋友。

　　一切准备妥当，陈红艳定了定神，倒了一杯水坐了下来。虽然自己嘴上说让丈夫别担心，但谁不想自家门前生意忙不过来啊。一有顾客走到自家的摊位前，她都赶忙走上前去搭话。“你看这垂兰品质多好啊，放在家里一定美观。您是送人还是自己用？要不您再看看蝴蝶兰组盆，这盆才300块钱，贵了？嗨，这可是最低价啦，您想要多少啊？”

　　忙了一上午，本想这节前的最后一个周末销量能大些，哪怕没有去年的光景，能多卖几盆就好，可结果还是很让人失意。对面摊位的君子兰到现在还没“开张”，陈红艳微笑着摇了摇头。也不知道丈夫那边怎么样了，估计一会又要打电话来询问情况了。这时手机响了，果然是他：“喂，你那边怎么样了？我这边还行吧，卖了几盆，谁大清早的来花卉市场啊，先别上货了，等等下午看情况吧，估计下午人就多了。”

　　陈红艳想得没错，虽说今年经济不景气，但一年就过一次年，买盆花这点钱还是出起的。下午两点左右，就有顾客陆续走进花卉市场。

　　愉快的“一小单”

　　两个女孩走到摊位前，指着一盆黄色蝴蝶兰谈论着，陈红艳见状马上迎了上去。

　　“老板，这盆花多少钱啊？”其中一个女孩问道。

　　“妹妹买花啊，你说哪盆？这盆啊，带盆280元。”

　　两个女孩听完开始低声交谈，陈红艳明白这两个女孩诚心想买，但可能价位偏高，超出了心理价位，于是补了一句：“妹妹打算多少钱买啊？”

　　“能便宜点吗？我们很少买盆花，也不是很了解价格，但您说的价格有些高了。”

　　在市场上经营多年，陈红艳碰到过许多对花卉不了解的顾客，他们就在过年过节才会来花卉市场。在这两个女孩子眼里，陈红艳看得出是真心喜欢。

　　“妹妹，我给你说的价是个实在价，我也看得出你是诚心想买，要不这样，250元你拿走。”

　　两个女孩子听后露出一丝微笑，但又马上皱起了眉头，陈红艳反应过来，问题不是出在价格上，而是这个价格的数字意义问题。

　　“嗨，什么250元啊，不好听，240元怎么样，我可给出最低价咯。”

　　女孩的笑容重新挂在了脸上，马上付了钱。陈红艳边套袋包装，边给两个女孩讲养护知识，女孩认真地听着，随后抱着花高兴地走了。看着走远的背影，陈红艳心想，要是所有顾客都这样好打交道该多好啊！

　　遇到一个大客户

　　女孩走了半个钟头，一个老板模样打扮的男子来到陈红艳的摊位前。

　　“你们家凤梨怎么卖？”

　　“三棵组盆的‘丹尼斯’260元”。

　　“260？有没有搞错，这么贵”。陈红艳看到这位顾客的脸上，表露的不是惊讶，而是不屑，于是明白，真正的大客户来了。

　　“您想要多少？”

　　“你先别管我要多少，你这价也太高了，我要去批发市场拿货，也就100多”。

　　陈红艳每次开口报价的时候，都会稍微报得虚高，好给顾客讨价还价留出一定空间，但眼前的这位顾客一上来就把价格砍的这么低，而且还说出批发市场和零售市场的价格差异，一看就是一个多年购花的老江湖。

　　“您要拿的多，可以便宜点。”

　　“便宜多少得有个数吧。”

　　“那要看您拿货的量了，看的出您也是经常买花的，您报个数，我也肯定给您合适的价位。”

　　“十盆的话给报多少？”陈红艳明显看到这位顾客脸上流露出不耐烦的情绪，如果继续讨价还价，恐怕很难拉住这个顾客。

　　“十盆的话给您200一盆。”顾客听后摇了摇头，正欲离开的时候陈红艳跟了句“带不带发票啊？”

　　“我要那有什么用？不要票还能便宜多少？你干脆把价格给我返到花上，票是几个点，都给我返到花上报个底价。”

　　陈红艳知道这是个久经沙场的老江湖了，再继续纠缠下去很难做成这笔生意，刚才自己问是否带票也是情急中想留住这位顾客，但却又很难揣测到他的心理承受底线，于是反客为主：“那您说个价，要合适就卖了。”

　　“180元，我要十四盆，卖不卖？”陈红艳寻思着，他报的价格也不是不能卖，虽不亏本但利润几乎快降到底了，环顾了一眼自己摊位上的盆花，眼下也没别的办法了，这可能是今天出货量最大的一位顾客了，只能薄利多销了。“成，180元，那以后拿花可还来我们家啊，小张，来给这位先生套袋打包。”

　　送走这位顾客，陈红艳长长舒了一口气，忽然想起了还在批发市场的丈夫文建军，于是拿出手机“老公啊，你再上十五盆‘丹尼斯’吧，刚走了十四盆，恩，还不错，对了，再看看还有没有漂亮的盆器，那营养土也进点……”

编辑：Aggie | 阅读：次

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