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青州盆花经销商的生意经

日期：2008-10-20 来源：中国花卉报作者：我要评论（）

　　随着盆花产业的发展，各地市场逐渐涌现出一批成熟的经销商。虽然目前盆花经销竞争激烈、利润渐薄，但有的经销商依然经营得有声有色。细探究，不难发现他们成功背后的一些特点。

　　把握市场扩规模

　　“现在，经销一盆花的利润就两块钱，只能做量。”“这几年，我每年总的利润差不多，但销量基本每年增长30%到50%。”做大经销规模，是目前有实力的经销商应对市场的普遍做法，这对经销商提出了更大的考验，不同时期货源的档次、数量以及经营的品种，无不需要细细推量定夺。定夺的依据一靠历年对市场销售季节性变换规律的掌控，二靠不停歇地对生产和市场需求的关注，目光也不局限在自己所在区域，而是对经营产品全国市场行情的了解。从事花卉经销15年的山东青州黄楼万红花卉交易中心鲁花苑花卉园艺场总经理单连娟告诉记者，多年的经营使她认识了不少花卉同行业者，但她现在每年几乎都还要花两三个月的时间去各地拜访朋友，包括盆花生产商、种苗商和各地市场的经销大户。通过与这些朋友交流，她对自己经销的品种有多大的生产量基本做到了心中有数。

　　在了解市场的同时，跟生产商合作的形式也趋向成熟和多样化。一些盆花经销商联合其他几个城市的经销商一起组成了一个团队，大家相约一起去各个基地看货，对于质量和数量合适的货源，他们就一起包销下来。由于个人能力有限，通常包销不了一个生产企业的产品，而通过抱团的方式可以确保一个城市就一家经销商卖同一生产商的货，市场就不容易乱了。此举不仅在很大程度上避免了同一市场的“串货”现象，而且也方便了各地经销商互相交流信息，扩大信息来源，让经销商多方受益，同时也为部分生产商减轻了销售压力。

　　大事小事讲诚信

　　讲诚信才能谋求长远发展，这是很多经销商都意识到的一点，既对自己的客户，也对合作的生产商。如经销商和生产商之间，回款信誉是双方合作最重要且最敏感的一点，也是保持稳定合作的基础。单连娟从业15年，一直以不拖欠一家生产企业的回款为原则。有时候因为政府大订单的货款不能及时到账，给生产商的回款紧张了，她就向亲戚朋友借钱，将回款在说定的时间内打入生产商的账户。“花卉圈其实很小，拖欠一家的货款，往往会让其他供货商害怕。我要让自己的供货商在回款问题上没有‘想法’。”单连娟说。记者了解到，目前她的大部分供应商都已经合作8年以上。

　　除了回款这件大家都看重的大事外，但凡经营得不错的经销商也十分看重小事上的诚信。一些经销商常常为眼前的一点利益而少了回头客，例如客户已经订好货还没有提货，有的经销商觉得随市场变换价格是很正常的事，但这往往让客户觉得被人将了一军，更有甚者随意更换客户选好的货，从中谋点蝇头小利。无论是变价格还是换货，这些不诚信的做法都是部分经销商目光短浅的表现，其实开发一个新客户的投入往往要超出老客户的维护成本。

　　投资宣传推产品

　　据了解，以往很少有经销商肯出资给生产商做宣传。随着花卉产业的发展，行业中同类产品逐渐增多。在区域独家经营模式逐步成熟及经销商和生产商之间合作进一步深入的基础上，一些经销商开始介入到产品的宣传。经销商和生产商共同推广产品的做法开始在各地市场出现。

　　青州春芳花卉园艺公司从事大花蕙兰经销十余年，今年公司开始与云南英茂花卉产业有限公司合作，春芳公司负责人王林春把英茂公司的产品带到了青州花卉博览会上进行展示，并且在展位上制作了介绍英茂公司的展板，通过介绍生产企业来宣传产品。青州鲁花苑花卉园艺场目前是四川仙龙生物技术有限公司北方市场的经销商，单连娟自己出资在市场外制作了产品宣传的广告板，至今已经投入两三万元。这些做法无疑能使产品在区域市场中更好地推广。

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